像相亲那样选择合作伙伴

作为一个智能硬件产品经理，除了做好产品需求、产品设计等，选择一个合适的供应商也很重要；因为硬件本身的成本高，所以在选择供应商时除了考虑和合适，成本的把控也很重要。本文作者分享了硬件产品经理必备的供应商评估技巧。

合作伙伴类型

    在做一个产品的过程中所需要接触的合作伙伴可分为两种，一种是产品设计研发阶段的前期合作伙伴，另一种产品生产阶段后期的合作伙伴。这两种合作伙伴的特点不同，选择前期合作伙伴更加注重的是顺畅的交流，能够高效的理解我们的想法并将转化为产品。选择后期的合作伙伴更加注重的是可靠性，能够提供大批量稳定的服务。

    前期合作伙伴主要分为ID设计、结构设计、电子设计、固件开发、样板厂这几类角色，他们大部分在产品设计完毕投入生产后即完成的相关工作和责任，因此在后续产品生产销售中基本就不会介入了，所以与这些角色主要沟通和协作都是在产品前期的设计阶段（有些需要固件持续更新的产品固件设计这个角色除外），由于这部分的工作主要是将想法变成产品的过程，因此会涉及较多的沟通和协调。针对这几种合作伙伴的特点下面和大家简述下。

1. ID设计（工业设计）：在一个想法做成一个硬件产品中通常ID设计是第一步，ID设计是将想法变成一个实体的过程，这个阶段会将想法具象成了一个产品的外观。“想法”通常是多变的、不确定的，因此在选择ID设计师时就要选择一个懂你的且沟通和协调比较顺畅的人。“懂你”主要体现在你说的他能顺畅高效的理解，并且对于你要做的东西有所了解，能够将你说的想法或功能准确的具象成一个产品的外观，同时也要对相应部件的特性有所了解。要求在沟通和协调方面比较顺畅是因为从一个多变、不确定性的想法到一个确定具象的产品外观，这个过程中必定存在很多的决策、尝试和修改的地方，因此就需要ID设计师可以比较好沟通和协调，能够帮你将不确定一步一步变成确定，当然产品经理越是成熟有经验这种不确定的因素就会越少。
2. MD设计（机构设计）：机构设计也常被称作结构设计，上面说了ID设计是设计产品的外观，而MD设计则是设计产品的内部。产品内部设计中主要考虑元器件特性、摆放方式、固定方式、拆件加工方式、加工难度、成品率等问题，也就说MD设计向前看需要考虑产品本身的特性和组合、固定方式，往后看还要考虑产品的加工方式、成本、难度和成品率等问题。在MD设计中通常需要和ID设计、电子设计等多方面进行协调沟通，因此就需要MD设计师可以顺畅的沟通。同时结构设计师在产品开模和生产中多多少少都需要提供一些支持，所以也需要能够顺畅及时的协调。MD设计的好坏会影响到产品的品质、稳定性、成本、加工难度、成品率等问题，所以MD设计师通常需要丰富的经验，因此整个产品一般不会轻易交给新手负责设计，除非产品特别简单。MD设计的工作很大一部是和加工生产有关，因此在选择MD设计合作伙伴时尽量与开模、生产是同一家公司，这样他们之间可以保持高效的沟通，以及明确的责任划分，同时MD设计、开模、生产都具备的公司一般MD设计师对产品的加工和生产理解也是比较深刻的，这样对产品后期各方面都会更加可靠一些。

3. 电子设计：电子设计是根据电路原理、产品功能、元器件特性进行PCB的设计过程，不同的类型的元器件甚至不同型号的元器件特性和性能都是不同的，所以选择电子设计合作伙伴时就要考虑专业的对口度。例如你想做的是一个通讯类的产品，那么选择一个擅长做家电产品的合作伙伴显然是不合适的，最合适的是找做过你所用的通讯技术的合作伙伴，在技术对口、经验对口的情况下很多坑别人都踩过了，在做你的产品时可以避免重复采坑。电子设计是一个专业性很强的工作，大部分产品经理是不具备深度的电子知识，因此就需要一个经验丰富的电子设计合作伙伴帮你一块做元器件的选型。做元器件选型的依据主要就是产品的功能和性能要求，所以产品经理需要与电子设计合作伙伴进行深入持续的沟通，从而保证产品符合功能性能的要求，又不至于因为功能性能超标导致浪费资源和成本。

4. 固件开发：虽然固件定义边界并不是特别清晰，不过大致是可以理解成运行在硬件设备内的软件程序。固件可以分为两种，一种是运行在单片机的“小程序”，由于这种单片机的小程序比较底层且功能逻辑比较单一，所以通常是和做电子设计的工程师为同一人负责开发。另外一种固件是基于某种操作系统的软件，这种固件通常功能复杂主要是编写软件的逻辑，与底层硬件交互比较少，所以通常是专门的嵌入式工程师负责，而非电子工程师负责。无论是哪种固件，产品经理都是要和工程师深入沟通产品功能、逻辑判断、数据处理、权限条件、异常处理等等的内容。

5. 样板厂：ID设计、MD设计、电子设计在设计好后都需要制造出实体的部件进行确认测试的（俗称打样），这个阶段做出来的部件或产品都被称为手板或样板，因为这个阶段的产品是为了测试验证，所以难免会进行修改调整并再次制作样板进行测试，因此就会多次进行打样测试。打样的过程由于是外协的，所以每次打样都比较费时间，如果合作伙伴配合力度比较好，那么就会给项目节省不少时间和沟通协调的成本，所以选择样板厂最好是选择比较熟悉的。

    后期合作伙伴主要包括模具研发厂、SMT厂、代工厂等角色，当然有些大的公司是会具备多种能力，比如同时具备模具开发、SMT贴片以及产品组装等。这类合作伙伴通常都是在产品后期的执行阶段进入的，此阶段产品已经明确要做成什么样子，这些合作的伙伴的作用是协同把产品批量化制造出来，因此就需要后期合作伙伴具备较强的执行力和完备批量制造和品质保障的能力。下面我们一起看下几个后期合作商的特点。

1. 模具研发：和很多同行聊起来模具的时候大家都会说在模具上踩过不少坑，模具的坑通常是不踩则已一踩惊人，主要因为模具在生产制造中犯错的修复成本极高，有时甚至要重头再来。因此在选择模具合作伙伴时就要注意经验匹配度。不同的产品、结构和材料对模具的要求都是不同的，对于合作伙伴评估的时候就要着重观察与要做的产品在结构、材料方面的匹配度。例如做五金和注塑的就完全不一样，有运动机构的就比没有运动机构的复杂的多，不同的情况都会有不同坑，要想避免采坑就一定要具备同类产品经验的合作伙伴。

2. SMT厂：SMT是加工PCB成为PCBA的过程，也就是将各种元器件焊接到PCB板上的过程。SMT是一个机械化的流水线，因此在审查时考虑的大部分因素是设备的精度、速度以及在质检设备和流程方面的要求是否完善，例如来料检是否严格执行？是否具备AOI（Automated Optical Inspection）自动光学检测设备？人工复检是否全面？出厂功能测试的完整度和测试率是否足够等？这些流程越是规范和全面，那么就意味着产品的质量就越稳定。除了这些还可以看看合作方在以往产品遇到的问题记录，主要查看问题和解决方案记录是否清晰正确。

3. 代工厂：代工厂主要是指组装厂，也指一些其它工艺或流程的加工厂，例如丝印、喷砂、包装等，这类代工厂特点是注重技术和流程的管理，技术的好坏决定产品质量的极限，而流程好坏决定了批量产品质量和周期的稳定性。在选择此类的工厂中我们偏向于专业技术能力强、管理严格、责任心强的合作伙伴，下面我们详细介绍下选择后期合作伙伴中的重点和注意事项。

像相亲那样选择合作伙伴

    选择合作伙伴就像谈对象一样，前期合作伙伴就像未结婚的情侣，你侬我侬的是彼此的灵活伴侣。后期合作伙伴就像要结婚的对象，谈恋爱时的花前月下慢慢变成了生活的柴米油盐，彼此更加在乎的是对方能给予的稳定依靠。无论是谈恋爱还是结婚对于一个人来说都是很重要的选择，选择合作伙伴也是如此。好的合作伙伴不仅能节省产品经理的精力，还能用专业的知识帮产品经理考虑很多问题避免踩坑。如果选择的合作伙伴不够给力的话，轻则让产品经理费心费力，重则造成产品延期或品质问题。因此大公司在审厂时会由产品经理、工程师、品质管理、项目经理等角色组成一个审厂团队对合作伙伴进行评估（就像是相亲时七大姑八大姨帮你参谋一样），团队成员各自负责某一领域的评估工作。不过很多中小型公司其实并没有那么完善的团队去完成如此系统严格的审厂工作，通常是由产品经或项目负责人来负责审厂选厂（没有亲戚就自己多长点心眼喽），下面我就根据以往的选厂经验和大家讨论下选厂时需要考虑的点。

第一：看硬实力

    就像相亲时很多人都会问有没有车？有没有房？有没有存款这些问题一样，在选择供应商时也要考察对方的硬实力如何？对于前期供应商来说硬实力的表现就是做过哪些产品？产品的难度如何？设计的方案是否合理没有缺陷？而对于后期供应商则是体现在设备和人员的配置上面，在产品生产制造的过程中产品质量保障的两大核心因素一个是人，另外一个就是设备。设备的好坏和完备是影响产品生产速度、品质、成本的基本要素，下面我们介绍下在选择合作伙伴时要考虑具备哪些加工设备的因素。

1. IQC设备：每个产品都是有无数个电子元器件组成的，如果元器件物料的品质都存在问题，那么产品的的良品率和品质稳定性怎么能得到保障呢？对于元器件品质的保障除了选择正规大厂家的元器件外另一个保障的方式就是对元器件物料执行物料检测，通常会根据情况进行全检和抽检两种方式，无论哪种方式都需要相关设备才能完成。不同的元器件所用的检测设备是不同的，因此在考察工厂时就需要确认工厂是否具有相应的物料检测设备。例如针对最基础的电阻、电容、电流、电压的检测设备，还有针对不同产品特性的检测设备，例如针对麦克风、扬声器的声学检测设备和灯光、摄像头类的光学检测设备以及电机类的检测设备。针对有些特定的元器件和半成品还需要工厂制作相关的检测用具。

2. SMT设备：在制作PCBA的过程中SMT设备是必不可少的设，有些小的组装厂是没有SMT产线，因此SMT部分采用的是外协方式来做。反之还有一些厂主要做SMT，但也会具备一些产品组装的能力。对于相对较大或者较全的加工厂来说SMT能力的基本的能力之一，在考察SMT产线时可以通过确认是否具备相关设备的方式来判断其SMT的基础能力，同时通过查看加工的产品复杂度和加工、质检的流程来判断其综合能力强弱。SMT设备主要包括锡膏印刷机（用于通过钢网的配合将焊锡膏刷在PCB板子上）、贴片机（将各种元器件放在刷好焊锡膏的PCB板子上）、AOI检测仪（用于检测元器件是否贴错、位置偏移、焊接不良等问题）、回流焊炉（将主板加热使其焊锡膏凝固，从而焊接上各种元器件变成PCBA）。在SMT的流程中除了贴片机对元器件进行贴片之外针对一些特殊的元器件还要结合人工插件的方式完成，因此在质检流程中就要区分两种不同的类型，除了AOI检测仪在贴片之后和回流焊之后的两次检测之外针对特殊的元器件还会进行手工的检测以确保SMT的良品率和品质。

3. 开模设备：在第二章的模具加工段落中，我们介绍了模具加工的几种工艺，对应每种工艺都是有专业的加工设备，其中线切割应用比较少，磨、钻、抛光等设备属于比较基本装备，因此这些就不过多介绍了。在开模的环节中CNC和电火花是比较重要的两个设备，CNC因为设备和使用成本都比较高，因此很多一般小型的模具厂是没有CNC的。如果选择的模具厂具备CNC，那么至少在装备上就已经高于很多的模具厂了，如果没有CNC机床那么对应的加工就需要委托第三方，但是委托第三方就意味着相对要付出更多的成本。成本不仅指加工费同时还指加工的周期，因为在委托加工中需要调整修改时都要和第三方排期沟通，相对而言如果是自有CNC那么在沟通和排期中通常会省下不少的时间，开模的周期就会缩短。除了CNC之外另一个比较重要的设备就是电火花机床了，电火花是一个使用频繁加工时间长的工艺，在很多纹理和骨位加工中都会遇到，所以对于模具厂来说这是必备的设备。每个电火花机床同时只能加工一个模芯，但是很多产品都是多个模芯组成的，因此模具厂的电火花机床越多加工速度就越快，毕竟设备多了因排队加工而浪费时间就会大大减少。通常一个小型模具厂会有三台左右的电火花机床，而大一点的模具厂则会配置更多的电火花机床。在做评估模具厂设备时这两种设备是考虑的核心因素，不过这并不意味着没有CNC或多个电火花机床的模具厂就不能合作，具体情况要根据产品特性考虑，比如做的产品比较简单的没有什么复杂机构，那么CNC即便找外协也不会耽搁太多时间，同样做电火花加工时如果模具厂排期不饱和或产品电火花加工的地方少，那么也没必要模具厂配备很多电火花机床。

4. 注塑设备：注塑机是将原料加热注入模具内凝固成型的一种设备，在产品生产中它是经常用到的一种设备，通常模具厂或注塑厂配备六七台注塑机是比较基本的配置，如果只有两三台注塑机，那么就要注意产品大批量生产时的周期问题了。注塑机简单可分为两种，一种是半自动的注塑机，在注塑过程中需要人工手动将凝固成型的部件从模具上取出来，这种注塑机的工作效率相对较低，一般小型模具厂或注塑厂使用的比较多，在一些产品小批量的注塑中使用这种注塑机倒也没有什么问题，但是如果产品每月的量能达到几万甚至几十万的时候这种方式显然就比较吃力了。另一种是全自动的注塑机，这种注塑机是可以自动将凝固成型的部件从模具上取出下来，然后放到传送带上流到人工区域进行筛检等处理。这种流水线式的自动注塑机可以大大降低人工成本，且生产速度稳定快速，比较适合大批量的注塑生产。不过在小批量的注塑中就没有太多优势了，因为小批量的注塑中调试注塑机和就占用很多时间，所以就不是特别划算。

5. 组装车间：对于组装车间其实并没有什么统一的标准，因产品组装中人和流程才是最核心的因素。如果非要说组装设备的话，那么主要可以分为两种。一种是为了辅助产品加工组装的治具，因为每种产品的治具都需要根据产品而定，所以就不会再此介绍了。另一种就是组装车间内环境相关的设备，比如无尘车间中的风淋室和空气净化系统。风淋室这种设备在那些所谓的无尘车间都会配备的，但是并不是所有的工厂都会严格执行进出经过风淋室的规定，这也就是我为什么说到是所谓的无尘车间的原因，因此观察进出车间是否必须经过风淋室是比较必要的。空气净化系统一般造价比较高，所以很多工厂是没有的，有心点的工厂会用空气净化器来替代的。真正的空气净化系统包括烟雾排出系统和大流量的新风系统或空气净化系统，通过这些系统能够达到设备在无尘环境中的组装要求，不过很多产品的组装其实并不需要如此严格的无尘环境，像是那些镜头、屏幕等产品才需要严格的无尘环境从而保持产品的良品率等要求。

6. QA检测：QA针不同的产品所用的设备也是不同的，从一个工厂的QA设备也可以看出来其代工特点，QA质检设备琳琅满目，这里不能和大家穷举所有，因此我将一些常用的测试设备整理到如下表中，具体审查QA设备和流程还是要根据产品的特点和所需测试项来重点关注的。

7. 其他设备：在产品生产中还有很多会用到的设备，例如塑封机、打包机、标签机等，在这里我们不一一赘述了，在审查时可以根据产品需求重点评估。

第二：看软实力

    和找对象一样，除了要了解对方的硬实力如何？软实力当然也是不可缺少的一部分，毕竟硬实力是只代表以前如何？并不能代表以后还能继续！并且我们看到的硬实力也许只是之前辉煌时留下的资产而已，说不定现在正在走下坡路呢！例如下面说的工厂B。

    上面说的硬实力指的是配备的加工组装设备，本段说的软实力则是指人员的和流程的管理。毕竟硬件设备无论配备的再好，但是如果流程管理和工人本身的素质不到位，那么依旧无法保证产品的品质和稳定。软实力方面主要可以从以下三个方面进行观察。

1. 态度和理念：俗话说态度决定一切，做事的态度和理念就像信仰一样，它可以指引着人们往共同的目标前进。其实很多时候做事情的好坏并不是由于技术或能力达不到，而是因为态度不端正和不认真。我也曾深入接触过几家工厂，其中两家工厂的大小差不多都是三四层楼的规模，在硬件设备上也基本相同，不过这两家工厂却在做事的态度相差甚远。下面我们就以AB代称两家工厂，和大家聊聊在和两家工厂接触过程中一些感受。首先是初次去两家审厂时业务人员在介绍工厂时的侧重点不同。工厂A在和我介绍工厂时主要介绍的是各种设备的作用和使用流程，以及不同流程之间品质把控的方法和注意事项等有关生产制造的细节和要求。针对正在加工的产品和作业指导书也做了详细的介绍。对于以往合作过的厂家和产品也有介绍，不过并没太重点去介绍。而工厂B在介绍自家工厂时正好与其相反，工厂B的业务员在介绍工厂配置、流程和品质管理上基本是点到为止并没有进入深入的介绍，反而是在以往合作公司上长篇大论。通过接触这两个工厂给我的感受是完全不同的，工厂A在介绍完后给我的感觉是这个工厂或这个业务员比较专业和务实，工厂对于产品生产和品质管理有严格的流程和要求，从做产品的角度来说我更愿意相信他们，因为经过业务员的介绍我能知道他们是如何保障产品质量的。工厂B给我的感觉是他们和很多大厂合作过，技术方面理论上应该还可以，不过对于我来说并没有感受到工厂B的专业性和生产、品质管理的能力，即便他们与不少大厂也有过合作，但是我对其依旧是不放心，因为我个人更多在乎的是他们如何保证产品品质，而不是曾经做过什么？和哪些大厂合作过？其次在沟通中的态度上AB两家的业务员也是不同的，工厂A的业务员在和我沟通中给人的感觉是不卑不亢，不骄不躁的详细介绍工厂以及回答我们的疑问，而工厂B给我的感觉是他很赶时间的样子，急于进入下一步的流程，并且对于我们的单子似乎并不是特别在乎。虽然我们首批单子确实不多，但是作为乙方给客户表现出来这种满不在乎的感觉，我觉得在做其他事情的态度上也不一定能有多好，所以我又怎么放心找他们来做事情呢？后来从朋友那里得知工厂B在一次产品合作过程中和甲方也发生了扯皮的事情，并且工厂运营的也并不怎么好。除此之外还有一个小细节让我觉得工厂A不错，那就是在他们的墙上写的“出厂合格率：≥99.8%、交期达成率：＞95%、客户抱怨率：≤0.2%”这个标语，这个细节让我觉得不错的原因是它不像那种虚无缥缈的标语，而更像是对工厂内部的要求以及对客户的承诺。给人的感觉会比那些“品质第一、客户至上”这种不切实际的标语更加可信。

2. 工厂管理：在工厂管理上AB两家也存在不同，比如在进入车间时A工厂的员工和客户都需要脚套、帽子、无尘服都穿好后通过风淋室才能进入车间，而工厂B虽然也需要穿好服装以及通过风淋室才能进入，但是搞笑的是风淋室并没有工作。另外一个我比较记忆深刻的区别就是在下班走出工厂时两家存在区别，工厂A的员工下班后从各个车间走到大门口是在一个空旷的院子内按照一条带拐弯的直角线走的（相对从车间门到大门走直线肯定是更远一点的），工厂B的员工则是直接从车间门径直的走向大门。当时我对于这两点区别并没有在意，不过后来和工厂接触的多了深入了，也就是意识到为什么在车间之外两家工厂会存在这个微小的区别了。虽然下班按不按规定行走看似是一个无关紧要的要求，但是这种看似无关紧要的规定反而体现了一个工厂的管理水平的高低，毕竟在车间之外的这种小的事情都能按照规定严格执行，那么在车间内流程和规定就更不用担心了。工厂内大部分人从事的并非是技术型工作而是机械的流水线工作，这种工作要求的就是按照规定一板一眼的执行，因此对于人员的管理比就变的很重要，只有工人严格按照要求工作才能保持产品质量的稳定性，这也就是一个好的工厂在流程和员工的管理上比较严格的原因。

3. 制程管理：制程管理是指产品组装制造和产品加工流程的管理。产品加工流程是指一个产品在加工过程中先做什么后做什么？用什么治具辅助加工？加工过程中哪些点需要增加质检流程？以及怎么的顺序可以高效高质量的制造产品？对于工厂这块的能力不太好评估，原因是别人的产品你不太了解，即便看到加工流程你也不一定能看出来流程的好坏，而针对你们的产品在这个阶段一般工厂也不会进入到制程分析，所以对于这块的能力判断可以和他们聊聊为什么按照当前的流水线方式做？之前有遇到过哪些问题？然后听听他们的安排是否合理？同时也可通过工艺指导书来辅助对其能力的判断。工艺指导书是指产品加工组装中的指导文件，文件中描述了各个元器件组装的方式、要求、注意事项等内容。例如，如何走线？螺丝安装顺序、螺丝扭矩大小等等要求。在审厂时可以多看看工艺指导书里对于各种元器件加工的描述和要求是否清晰、完整、合理？有没漏洞等？同时也要注意工人是否按照工艺指导书的流程和要求加工和检查，尤其是针对那些看起来并不重要的点。之前我们说过流水线上大多岗位和节点的工作并没有太多技术含量，所以更加在乎的是流程和标准的制定管理，以及工人的执行力。在这个环节中主要评估的就是这些内容，通过流程、工艺、执行等方面评估一个工厂的软实力如何。

第三：看信条和品格

• 信条是企业员工行为的准则，员工的品格也是企业信条的体现，一个公司软硬实力如何虽然可以证明其是否可以做好某件事情或产品，但是却无法证明在合作过程中是否可以顺利进行？通过考察企业信条和员工品格的方式则是一种预判后期合作顺利度的一种方式。在选择合作伙伴时虽然和对方接触的渠道有限，不过我们依旧可以从一些方面做到基本的判断，例如以下几个方面。

1. 做事不做“事”：在做产品时所接触的供应商可以分卖产品和买技术两种类型，卖产品是指那些卖元器件等成品的供应商，卖技术则是指那些做方案研发和生产制造的工厂。中国是一个比较在乎“为人处世”的国家，所以说和卖产品的业务员打交道并不是单纯的一个买一个卖的过程，通常会伴随着一些“为人处世”的方法，也就是利用一些非正规的方式拿下单子，因此在采购这个圈里出现各种给好处的事情也就不足为奇了。主要原因是很多元器件都是由代理商出售的，所以采购方很容易找到同型号产品的其他代理商，因此这类业务员出现这种给好处的行为也就容易理解了，毕竟产品大家都一样的情况下核心的竞争力就只剩价格和“人情”了。对于这种情况我虽然理解但是却也非常厌恶，所以也建议大家多多注意这种供应商的可靠性，俗话说“吃人嘴短，拿人手软”。之前我找包装厂的时候遇到一个大叔级别的老板，看起了就是老油条那种感觉，当时在还没有详细看他们工厂和讲述我们需求的时候就被拉着先去吃饭，结果在饭桌上还没说几乎话呢！这个大叔就表示如果在他这边做的话到时候可以给些提成。当时听到这句话我觉得这个供应商不能合作，虽然他们工厂做我们的包装在技术上是绰绰有余的，但是对于这种老油条我是很不放心，所以最终也没有选择他。原因就是我担心他只做人情不好好做事，万一产品出现问题后期还如何挺直腰板追责呢对吧？对于选择供应商我认为应该选择踏实做事的，毕竟心思都放在这种旁门左道上的公司那有什么心思好好做产品呢？

2. 言出必行：做产品过程中需要对接的合作伙伴太多了，因此产品经理很大一部分精力都是放在和供应商打交道上，但是通常产品经理不可能每天都在合作方那里盯着，所以能遇到言出必行的靠谱供应商那么产品经理节省不少精力，这种供应商做产品方面也会更加靠谱。在和供应商打交道中可以多留心一些承诺是否按时执行，比如答应什么时间点要时候给你资料或回复对方是否按时给到？尤其是涉及到需要对方内部沟通协调的事项，因为这类事情可以体现对方在内部的协调能力。和你项目对接的人在内部的协调能力或话语权越大对于你的项目就越有利。

3. 谨小慎微也不错：在做产品时尤其是设计和策划阶段，其实很多东西并不是特别明确，不过很多甲方无论是因为项目管理方面的因素，还是不够了解缺而乏安全感的因素，都会在各种问题上要求合作伙伴给出明确答案，比如排期、成本等问题。这里我们不讨论甲方应该怎么做？而是聊一下乙方怎么做？对于这种问题乙方常见的态度有三种，一种是客户要答案就给客户，而且给的也是客户所希望的结果，目的就是先稳住单子再说。第二种是客户要答案也可以给客户答案，不过这个答案是基于满足某种条件下的，为的是满足客户的要求又不至于承担什么风险。第三种则是客户要的答案不一定能会立马给到客户，但是会先和客户聊清楚需求以及可能面临的问题，然后再此基础上才能给到客户答案。区别这三种供应商最简单方式有两种，一种是业务人员是否和你深入够沟通，了解你各方面的要求，第二种就是对于你的需求和问题对方业务人员是否会和技术人员沟通明确，然后给你一个真实可靠的答案。第三种给客户回复答案的周期一般会有些长，有时业务人员可能在沟通上处理的不是特别好，会让客户觉得对方什么问题都不愿意直说很难沟通的样子。其实呢！这种谨小慎微的处事方式看似比较麻烦，但是对于后期真的合作起来反而是比较负责和节省时间的，因为问题确定的越早就越容易用最低的成本解决。

第四：看经验

    看经验匹配度这个问题其实不用特意强调大家也都理解，那么主要问题是如何判断合作方需要具备哪些经验呢？或者是如何判断对方是否具备这些经验呢？第一个问题最简单的方式就是拆解自己产品的技术点，然后挑出来哪些具备技术难度或行业特性的，将这些难点或特点选出了对应的就是需要合作方需要具备的经验。

    例如做的一个物联网的传感器设备，那么拆除出来低功耗和无线通讯就是两个大的技术点，并且物联网无线通讯是属于具备领域性特点的，因为它和蓝牙、WIFI等通讯技术具备不同的特性。例如通讯连接机制的不同、休眠机制的不同、功耗控制方面的不同等等，所能做得了WIIF设备或蓝牙设备的并不一定能做的好低功耗的物联网产品。同样低功耗方面控制也是需要经验的，例如什么数据量的需求选择什么样的通讯技术、从通讯层面如何节能、从传感器逻辑处理和控制方面如何节能或者使用什么样子的电池最为合适等等的问题，这些都是需要具备一定经验才能做好或者说少踩坑的。

    做静态的产品和带机械运动的产品同样也是具备不同的特点，例如静态的产品在段差、缝隙方面就很好控制，但是有结构运动的产品就要难很多，例如运动机构的间隙大了影响美观小了影响转动的灵活且容易增加故障率。带机械运动的产品在缝隙上还要考虑好产品表面是否会做类似喷油的处理，如果要喷油那么就要考虑好喷油带来的间隙问题。在产品设计时带运动的产品难度也高很多，比如转动结构、产品坚固度、加工组装难度等问题。

    不同产品技术难点和特点在这里就不一一举例了，那剩下的问题就是如何判断合作伙伴是否具备这些相关的经验了！其实这个问题说来也简单，多去看多去聊就行了。比如直接去合作方那里看他们在做的产品或已做的产品是否相同类型的，或者其他方面的经验是否可迁移到你的产品上。如有类似的产品那就要详细看现有的产品做的如何？多观察观察当前产品的的问题，这个问题不仅指产品品质的问题，还指设计思路、技术难点以及加工制造过程中的流程等问题，主要听听他们的解答是否合理详细？当然也可以聊聊你要做的这个产品在加工工艺、技术等方面他们有哪些疑问或觉得需要注意的点，判断他们对于你们产品的理解度如何？如果理解的比较好且能提出比较关键的问题，那么在经验上也就相对匹配一些。

第五：看缘分，选择最合适的

    和相亲一样每个人都想找到那个完美的另一半，但是现实生活中却往往是不可能的，原因我觉得主要分为两个，一个是实际生活中我们并不是一定需要那种各方面都完美的人    才行，同时我们自身也不一定拥有与之匹配的条件。第二个原因是我们没有足够时间去寻找最完美的人。同样在选择合作伙伴方面也是如此，因为不同的合作伙伴都有自己的优略势，即便是找到各方面都能比较优秀的合作伙伴也不一定就能达成合作。一般情况我们也没有足够的时间去寻找到那个绝对完美的合作伙伴，所以通常选择的都是基于某些条件下的相对完美合作伙伴。

    说道这里问题就来了，选择供应商的时候要考虑这么多的因素，那我们到底如何评估哪个供应商是最合适的呢？其实想找到合适的供应商首先要了解自己，俗话说知己知彼百战不殆。了解自己主要包括几个方面，主要包括产品类型、核心技术难点、公司能力等几个方面。每个方面都是一个筛选器，提取各个方面的要点然后用于筛选供应商。

    首先我们需要考虑的就是产品类型的问题，不同的产品类型都有自己的专业领域知识和难点，在这些专业领域知识和难点上如果没有相关经验的话，那么踩坑是不可避免的。产品类型可以分为很多种，比如、机械类产品、交通类产品、通讯类产品、传感类产品、受控类产品、低功耗类产品、视觉类产品、声学类产品、飞行类产品、水下类产品、海事类产品等等，很多产品都是多种类型集合产物，因此我们首先需要判断出来自己产品都属于那些类？比如说我们做的一个产品是检测人体散发的热红外，从而实现人流计数方面的应用，产品采用是无线通讯和电池供电。首先我们很明显的可以从这个产品描述中判断出来这个产品可以归属在通讯类、传感类、低功耗类这三个类型，然后我们给这三个类型做个排序，看看哪个最重要或者说最难？分析之后我这边给的排序是低功耗类、通讯类、传感类，这三个类别最后就是我们选择供应的第一个过滤器了。可能说到这里有人会疑惑这三个类是如何做排序呢？其实这个很简单只要你够了解你的产品就都能排出来序。我这个产品涉及的通讯、低功耗、传感器这三个点，其中传感器是标准品且都是封装好的指令和交互，因此对于我们来说并没有什么技术难点。低功耗这个点确实有点麻烦，因为传感器和通讯设备本身都是耗电大户，而且还是使用电池供电，因此这是算是一个难点。关于通讯这块虽然使用的是标准的模组，但是固件层面的通讯机制需要自己调试，因此具备一定难度，不过相对低功耗还是好点的，所以最后的顺序是低功耗、通讯、传感。

    接着我们分析下核心技术点，还是以上面的设备做分析。首先是低功耗这边，如果想要设备具备较低的功耗那么主要可以从几个方面来考虑，第一个是设备所用的处理器要尽量较低功耗，第二个是设备的通讯模块在能满足通讯需求的情况下尽量低功耗，第三个是供电的电池要尽量容量大用的久，第四个就是在固件逻辑上要尽量低功耗。接着就是通讯技术这块，由于不同的通讯技术在特性、使用方式、适用场景等方面都不一样，并且固件写的合不合理还会很大程度影响的低功耗，因此通讯技术也是一个技术点。最后传感器这块因为是用的标准品且本身产品也比较简单，因此倒不是特别重要的技术点。通过这三个方面的分析我们可以从中提取几个要点作为筛选供应商的筛选器，要点一是做过低功耗的设备，且熟悉利用处理器不同的模式以及逻辑帮助设备节能、要点二是熟悉所用通讯技术的特点，具备此通讯技术的开发经验、要点三是熟悉不同电池的特性能够选择最适合电池类型。

    最后需要分析就是自己公司能力。能力可以分为两个方面，一个是公司技术能力、一个是供应商把控能力。技术能力也可以进一步细分，比如是软件开发能力好还是硬件开发能力好？相应的软件能力好那找合作伙伴就优选硬件能力好的。供应商把控能力同样也是，比如做一个产品中需要合作的各个角色都有熟悉靠谱的人。那么自己就可以把各个角色分开给不同的来做，这样有利于保护产品方案不易被复制，反之如果找不都相应靠谱的各种人，那么在找供应商时就需要对方尽量的具备较全的能力，这样对产品的把控和沟通都会好很多。在采购方面也同样如果自己没有较大的量，那么尽量就把采购的事情也委托给代工厂，因为很多常用的元器件代工厂会用到会比较多，元器件给代工厂的价格可能会低于我们自己采购的价格。反之的话就可以自己采购元器件，尽量把把控力放在自己手上。通过对自己公司能力的分析，最后我们同样可以提炼出一个筛选器来。

    分析完自己公司后下面就来到重点了，那就是分析合作伙伴。上面我们已经从硬实力、软实力、信条和品格以及经验这几个方面说了考察合作伙伴需要的那些因素，下面我们就是根据这些因素去评估哪个合作伙伴最适合了。评估的方法我们可以利用一个评估表打分，下面表格是一个相对比较通用的评估表，并不是特别的完善齐全，不过用于新手或参考还是有价值的。当然不同类型的产品以及合作伙伴角色所需要的评估表内容也不尽相同。这个打分不是绝对的分数，原因有两个，一个是因为这不是数学题本身也就没有绝对的好坏或对错，另外一个原因就是打分是为了在几个合作伙伴中选择最适合的哪个，所以打的分数都是几个合作伙伴之间的相对分数而不是绝对分数。在使用评估表时可以根据“考虑因素”内的说明打分，最后将自己在意的因素按照在意程度从高到底排列，然后筛选出几家供应商中最符合自己在意项的分数，然后按照高低排列后综合分析适合的供应商。

    最后和大家唠叨一句，在选择供应商时并不是要选择最好的，而是要选择最合适的，毕竟最好往往意味着更好的合作成本。比如说要做一个非常简单的方形的盒子，且盒子内部也没有多少元器件和复杂的结构，那就没有必要找那种大的模具厂去做了，通常小的模具厂就可以搞定。硬件产品经理一定要具备成本意识，毕竟做硬件要花钱的地方是在太多。

作者：贾明华 | 微信公众号：智能硬件产品汪
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